Neurocopywriting y el sutil arte de venderle a la mente

Por María Belén Montes de Oca. @milgrullas_copywriter

Quizás no sabes por qué respondes a un aviso de Facebook y por qué a otro no, por qué abres un mail de tu bandeja de entrada y dejar de leer otros. La respuesta es muy sencilla, hay palabras y estructuras textuales que inducen a la acción y otras que no y de saber cómo usarlas se trata el neurocopywriting del que te voy a hablar ahora.

Libro de Rosa Morel Neurocopywriting

La referente española del copywriting Rosa Morel se refiere el neurocopywtiing como: “… redacción persuasiva para el medio digital orientada a un objetivo concreto, teniendo en cuenta técnicas de neuromarketing y neuroventas.”

Es decir, que entran en juego la redacción persuasiva y los mecanismos de nuestra mente. Si quieres saber más de lo que trata el libro homónimo de Rosa Morel, te recomiendo el post de mi colega Naiby 10 libros sobre Copywriting que debes leer.

Qué es el neuromarkerting

Hay estudios que sostienen la preeminencia del aspecto menos racional del ser humano, como el de Gelarald Zaltman de la universidad de Harvard, que muestra que el 95% de la mente del comprador puede llegar a ocurrir de forma inconsciente. Todas las decisiones, aún aquellas que tiene que ver con la compra y valoración de un producto.

Grandes autores especializados como Jürgen Klaric, hablan de la existencia de tres cerebros: el racional, el emocional y el reptiliano (meramente inconsciente). Este último responsable del 85% de nuestras decisiones y que se rige por ciertos principios:

  • El placer vs. el dolor
  • El miedo y la supervivencia.
  • Le emoción antes que la lógica.
  • Mediante comparaciones.
  • Etnocentrismo.

Entonces es allí donde debemos apuntar con nuestros textos para que sean verdaderamente persuasivos. A los que Jugüen Klaric llama códigos reptilianos. Conócelos.

Poder

El deseo de dominar es propio del ser humano. Todos luchamos por dominar, controlar situaciones, acciones y personas.

¿Cómo se aplica al marketing?

Las publicidades de autos de alta gama suelen apelar a este tipo de discurso para vender sus propuestas.

Logro

La culminación de algo marca este código que muestra satisfacción con lo logrado.

¿Cómo funciona?

Los postgrados y MBA se apelan a este código y si lo analizamos bien hasta los famosos challenges de redes trabajan sobre este eje.

Placer

Ya dijimos que este un aspecto que domina nuestras decisiones, queremos maximizar esa sensación cuanto sea posible.

¿Cómo se aplica al marketing?

Pensemos en todos los agentes turísticos que venden destinos paradisíacos en donde solo queda soltarse al place de disfrutar.

Control

Todos en el fondo queremos algo de predictibilidad en nuestras vidas.

¿Cómo funciona?

Los bancos trabajan muy bien este aspecto ofreciéndonos apps para controlar cada movimiento en nuestra cuenta.

Pertenencia

Somos seres sociales, queremos ser parte de algo.

¿Cómo se aplica al marketing?

Hay compañías que han sabido entender muy bien este concepto y han creado verdaderas comunidades de marca que reúnen a todos los amantes de ciertos productos como lo son los seguidores de Apple y los de Harley Davidson.

Seguridad

Nos protegemos de agentes externos que puedan afectar nuestras estructuras.

¿Cómo funciona?

Los bancos y las aseguradoras usan este eje para ofrecer los beneficios que le dan razón de ser a sus servicios.

Libertad

Hemos librado grandes batallas en nombre de la libertad. Necesitamos saber que podemos elegir, que somos dueños de hacer lo que se quiera cuando se quiera.

¿Cómo se aplica al marketing?

Las 4 x 4 y demás vehículos todo terreno nos venden la posibilidad de llegar hasta donde queremos.

Exploración

Conocer nuevos mundos, llegar hasta donde nadie ha llegado es algo que busca el ser humano.

¿Cómo funciona?

Las mountainbike ofrecen esta posibilidad de salir, explorar, conocer.

Reconocimiento

Necesitamos el reconocimiento ajeno, a nuestros logos, a nuestro esfuerzo, a nuestra propia existencia.

 ¿Cómo se aplica al marketing?

¿No es un like un anhelo de reconocimiento? Muchas veces en redes sociales cuando posteamos algún contenido referido a nuestros seguidores como un post sugerido, un agradecimiento, etc., estamos trabajando sobre ese eje.

Trascendencia

Poderoso activador del cerebro reptiliano. Todos queremos traspasar la muerte. Vencerla de alguna manera.

¿Cómo funciona? Los seguros nos venden esta idea de dejar algo para cuando ya no estemos. Las compañías de fecundación in vitro también entienden la importancia de este código.

Imagen Pixabay

Entonces, si por un lado sabemos de la existencia de estas neuronas espejo y por otro lado sabemos que hay palabras con una fuerza persuasiva tal que genera acciones en las personas. Pues démosles uso a las dos de una manera poderosa.

¿Qué palabras de poder puedo emplear en mis textos?

  • Verbos: Imaginar, sentir, pensar, ganar.
  • Adverbios: Ya, nunca, ahora, pronto.
  • Sustantivos: Bienestar, miedo, vida, garantía, secreto.
  • Adjetivos: Fácil, exclusivo, nuevo, rápido, gratis.

¿Vas tomando nota? ¡Hay palabras de poder que van a transformar tu negocio!

Principios de persuasión. Qué son y para qué sirven.

Hay ciertos parámetros que pueden servirnos a la hora de crear textos que realmente lleven a la acción y deberemos prestarles especial atención para activar a nuestro público.

¿Cuáles son? Sigue leyendo.

Escasez: Frases como “tiempo limitado”, “últimas unidades” activan nuestra necesidad de aprovechar la oportunidad y satisfacer el deseo de tener un determinado producto.

Simpatía: Frases como “te comparto” muy usada por creadores de contenido e influencers nos permiten sentir cercanía con nuestra audiencia y caerles bien.

Autoridad:  Solemos confiar en las opiniones de líderes en cada sector de que se trate. Cuando incluimos los logos de las empresas para las que trabajamos, los medios en los que hemos aparecido, le damos autoridad a nuestra marca.

Prueba social: Las opiniones de otros clientes, de personas que han trabajado con nosotros, le dan certeza a otros potenciales clientes para confiar en nosotros. Incluir reviews en nuestros textos es un gran apoyo para nuestra comunicación.

Reciprocidad: Dar es un principio esencial. Entrega valor a tu audiencia y recibirás de ellos mucho más. Redactar un e-book en donde trates temas fundamentales sobre tu negocio pude ayudarte a “vender sin vender”.

Compromiso y consistencia: se trata pedir pequeños compromisos que harán la gran diferencia al final. Por ejemplo, puedes pedirles a tus seguidores que compartan el link de tu último blogpost.

¿Te has hecho una idea de cómo usar conceptos de neuromarkerting a tus copies? Quédate con esta frase de Richard Restak:

“Nos somos máquinas de pensar, somos máquinas de sentir que piensan.”

Apela a las emociones de tu público, siempre teniendo en cuenta que estas actuarán sobre ciertos códigos reptiles que a su vez activarán la acción positiva hacia tu marca.

No se trata de manipular a nadie, sino del sutil arte de persuadir. Después de todo, de eso se trata el copywriting: de convencer a través de las palabras como dice la genia Maïder Tomasena. Y como lo expresa el gran creativo Sebastián Wilhelm, y que corre también para el copywriting: La publicidad no te vende nada, la publicidad te da ganas de comprar.

Espero haberte ayudado a comprender esto del neurocopywriting. Queda mucho por hablar. Nos vemos en el siguiente post de esta comunidad de copies latinos que saben vender con la magia de textos que persuaden.

Quiero leerte, déjame tus comentarios.

María Belén Montes de Oca.

@milgrullas_copywriter

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